太平洋新天地商业中心写字楼出租率提升有很多动作可以做，今天给大家分享一套用时最短、见效最快的方法，就是集中精力用3天时间打磨这3个文件来实现高效的转化。

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要想快速地提升太平洋新天地商业中心办公室出租率，一定要从成交的最关键、最直接的这个环节下手，那就是转化率。目前一般10个客户成交一组，那你让他成交成两组，那你的去化速度就相当于翻倍了。怎么提升这种转化率呢？进一步聚焦，从招商一线接待客户的标准动作、标准流程、标准话术这个环节来入手。今天分享的这3个文件就是针对这个环节的，分别跟大家说一下。

首先大家可以了解一下这3个文件在太平洋新天地商业中心的招商团队手里面有还是没有，做得好还是不好，那太平洋新天地商业中心的转化率提升的空间就可以判断出来。

第一个文件叫销售说辞，是整个接待讲解环节过程当中的标准话术。它首先是一个Word文件，是一个实实在在的Word文件。因为有的时候我问大家有没有这个标准话术，人家说我们有这种介绍的PPT，我们还有相应的培训。但是，培训跟PPT并不能替代这个标准话术的Word文件的功能。因为这个Word文件文字整理出来，它是直接可以用招商人员的嘴去转述出来；而PPT和培训，您同样的一个招商人员，他听了培训、看了PPT，但是他在跟客户沟通的过程当中，差别是很大的。所以，为什么有的招商成绩特别好，有的招商成绩就一般，同样的PPT，同样的培训，这就是因为他的动作不够标准化，没有形成统一的这种战斗力。

那在这个Word文件的形成过程当中，有两点要提醒大家。第一个，文件形成到什么样的水平，水准一定是要全面而系统的一套文件，很饱满的。这里边除了对太平洋新天地商业中心项目的这种基础信息的描述之外，这点我们一般比较容易做到，另外一定有一些专题的描述。比如说对竞品的描述，我们能不能像讲自己的项目一样，把竞品讲得特别清楚；还有一些行业的描述，比如说客户来自于金融行业，或者来自于人工智能这个领域，我们能不能像跟同行聊天一样，跟客户迅速地形成这种共识，对这个行业里边的一些动态有一定的了解和见地。所以整个这套词是希望像打磨要发表的一篇文章一样，不断地去字斟句酌。

第二个，结合这套词的应用场景来设置这个环节。因为经常会碰到，我们是有一套词，但是招商人员说这个客户太忙了，或者客户不感兴趣，就没有完全地传递出去，这个时候我们的价值传递就会有损失。所以这套标准话术，结合我们接待的动线和接待的流程来把它融入进去，说在什么地点讲哪个板块，这个要考虑进去。比如在大堂刚见面的时候讲哪一部分，在一块坐电梯上楼的时候讲哪一部分，看房源的时候讲哪一部分，包括客户最后走的时候要讲哪一部分，要跟这个去结合起来。还有的就是整个流程当中，第一次看房传达哪一部分，复访的时候传达哪部分，快签约、快成交的时候传达哪一部分，标准的说辞详细的打磨。

第二个文件，不知道大家有没有，叫答客问！答客问也是一个具体的文件，里面会把客户常问的并且不好回答的这些问题罗列出来，形成这种标准答案。比如说，有些客户经常问，你们的价格这么高怎么办？你们这个项目没地铁怎么办？你们这个项目没有精装，我觉得不太好怎么办？面对这些不好回答的问题的时候，我们的招商人员能不能够用一种比较合理的、合适的方式，把它回答清楚。大家可以考察一下自己的这个招商团队是不是能讲清楚：首先这几个招商人员是不是讲的都一样，哪个讲的好，哪个讲的不好，是否统一。一个是是否统一，第二个是否讲的有杀伤力、比较合情合理，这个就看出来这套答客问的功能和作用。

比如说人家问价格比较高，你怎么回答？有的人回答价格好商量，那你就显得有点怂；有的人说不行，这个价格确实高，那不就相当于承认了自己的这个劣势；有的人说我们的价格是高，或者其实不高，我们这个好等等，客户会感觉你在狡辩。所以，那到底怎么回答这个东西，就需要对这个答客问每一个具体的问题来进行精致的打磨。打磨这里，我也给大家两个方法。第一个是在新增客户的现场不断的去打磨。太平洋新天地商业中心会组织这个招商团队针对每一个问题先进行讨论，比如两三个人大家一起讨论这个问题，每个人回答一遍，谁回答得最好，其他人都统一按他这个回答再去接待新的客户。接待以后应用完了要再反馈，用这种回答的方法好不好，合理不合理，能不能化解，再进行集中的讨论，反反复复的就会形成一套完美的答客问说辞。这个时候，招商人员就不怕客户问了，反而还会期待客户提问，能回答得特别好。

同时这里面还有一个特别关键的环节，就是对于老客户的这种复盘，能够得到可能更精准的回答。因为老客户都思考过这些问题，他对于价格是不是高、没地铁、是不是没精装这些问题，他是思考过的，最后，他是怎么来化解心中疑问的？他的这种真实想法应用到我们这种答客问里面就非常的真实。这是第二个，叫答客问。

第三个文件，看大家有没有，我一般管它叫问客答。这个叫答客问，这个叫问客答。问客答主要实际上就是对用户需求的一个问卷调研。其实成交实际上无非就是两件事情，一个就是挖掘需求，就是这个；另外一个就是匹配需求，就是这两部分要完成的任务。挖掘需求，匹配需求，匹配上那就是成交。

那在挖掘需求这块的问客答调研问卷，调研问卷我们一定要有一些问题，由我们招商团队主动的去问客户，一定要是主动的去问。因为这个问卷很多项目都有，当然，我是觉得深度不够。我举几个典型的问题。第一个，客户为什么要换房？我们经常总结的是租期到了所以换，那租期到了换，他也是因为业务有所扩张、新业务的原因，还是说要降本增效，这是什么原因？因为不同的原因差别会很大。因为如果是新业务，可能对换的这个区域和这个楼整体的情况会关注多一些；如果说是降本增效的原因，可能对项目、对这个房源使用率和配套空间这些可能会关注的多一些。所以说为什么换，不能只是一个租期到了，要深度的去研究。

第二个，往哪换。这个经常被很多招商人员忽略，就是这个客户他换地方是往金融街还是往浦东，还是往浦西，他往哪个片区换？有时候我们常常是重视了我们身边的竞品，最后客户却选择了另外的区域。

第三个，客户现在在哪，这个也要打听到，要考虑他续约的可能性有多大。

第四个，他看过哪几个竞品，这个就是从竞争的这个角度来把握这个客户。

还有就是问的这个技巧，因为这里面有一些问题，客户有时候不愿意回答，我们的招商人员也常觉得问不出答案，所以说问的要有技巧，在什么时间、什么地点，以什么方式，这就需要一点这种经验了。比如说有一些问题，可能在刚一见面的时候，我们自己的项目叫初见六问，就是刚见面的时候，客户还有新鲜感，在这个时候要把关键的问题先问到：你从哪个项目过来，现在在哪办公。

销售说辞、答客问和问客答这三个文件整合在一起，就是太平洋新天地商业中心招商团队手里的三把武器。我们大概用3天的时间把它打磨好，再用个两三天的时间让大家把它应用好，这样一周的时间，你的这个去化速度就会有一些改变。如果大家有特别需要的，可以跟太平洋新天地商业中心招商中心联系，文件可以发给我们，我们来帮你们改一下，因为我们改会比较快，我们用不了3天，因为我们对这个事比较理解。